Di cosa parliamo
L’acquisizione di contatti di valore che possano convertisti in clienti è alla base della crescita di un’azienda, soprattutto nel mercato B2B. Nell’era del digitale il posto principale dove cercare è certamente online. In questo articolo approfondiamo il concetto di lead generation, i canali digital da utilizzare e come la SEO anche in questo aspetto riveste un ruolo decisivo.
Cos’è la lead generation?
Per “lead generation” (ovvero generazione di contatti) si intendono tutte quelle strategie, azioni e attività di marketing messe in campo da un’azienda per acquisire contatti potenzialmente interessati ai loro servizi e prodotti. Quando si parla di “lead” quindi si tratta di dati di persone o aziende (generalmente: contatto mail, nominativo e numero di telefono) che sebbene non abbiano ancora effettuato un’acquisto, hanno mostrato un interesse e potrebbero trasformarsi in clienti futuri.
Perché è importante fare lead generation?
Per la crescita di un’azienda competitiva sul mercato è indispensabile entrare in contatto con nuovi potenziali clienti che vadano ad ampliare il bacino già esistente. Questo vale sia per chi opera nel B2B che per il B2C. Per alcune aziende però la lead generation è un attività più cruciale che in altre, basti pensare ad un’agenzia di servizi. Oggi è possibile effettuare questa ricerca servendosi degli strumenti messi a disposizione dal digitale, avere però un sito web non è sufficiente ad intercettare traffico e contatti.
Se da una parte sono molti i canali a disposizione e le persone online è anche vero che c’è molta competizione ed emergere in questo contesto non è facile. Da qui che per interecettare utenti qualificati e “convincerli” a farci lasciare il loro contatto bisogna trovare la leva giusto, rispondere alle loro esigenze e per chi fa business online è sempre più importante servirsi di più strategie che richiamino l’attenzione e l’interesse dei potenziali clienti attraverso diversi canali e strumenti piuttosto che limitarsi all’esplorazione di un’unica attività.
Canali, strategie e strumenti per fare lead generation
Ripensando alle tipiche attività di vendita prima dell’era digitale, come quella porta a porta, questa godeva del contatto diretto con le persone ma allo stesso tempo rappresenta un’attività interruttiva che andava letteralmente ad interrompere quello che le persone stanno facendo nella propria casa. Inoltre il contatto non è profilato e quindi molte volte non interessato perché fuori target. Oppure pensiamo alla invadenti telefonate che riceviamo che ci propongono servizi che già abbiamo e alle quali magari rispondiamo mentre siamo intenti ad aprile la porta di casa o con in mano le buste della spesa.
Adesso invece il marketing non ha cambiato le sue fondamente teoriche ma si serve e trae vantaggio dalle possibilità offerte dal digitale. Questo a grande vantaggio sia dei prospect che dei venditori stessi.
Il digitale permette alle aziende di ricercare con maggiore efficacie lead qualificate e studiarne bisogni e interessi disegnando su queste informazioni messaggi specifici per attirarle.
Il potenziale offerto dall’online però abbiamo già accennato presentare il grosso ostacolo di una sempre crescente competizione. Ecco perché per chi ha un’attività è diventato sempre più importante e complesso emergere e farsi trovare servendosi di una lead generation che si fonda su una solida strategia online.
I potenziali clienti sono esigenti e i canali si sono moltiplicati, approfondiamone alcuni.
Inbount e Content marketing
Tra le strategie da poter mettere in atto per generare lead l’inbound marketing è sicuramente tra le più efficaci. Si tratta di attirare il pubblico verso i servizi e prodotti offerti creando contenuti che rispondono all’interesse e alle esigenze delle persone in target. In questo modo si sfrutta un principio opposto a quanto applicato nel caso della vendita porta a porta che abbiamo visto. I contenuti vendono ideati e creati sui bisogni degli utenti rispondono ai loro dubbi, alle loro curiosità o problemi specifici e così generano valore nel pubblico di riferimento.
Allo stesso tempo la diffusione di questi contenuti editoriali genera un circolo virtuoso che aumenta il traffico sui canali aziendali, rende visibile il brand e permette all’organizzazione di acquisire dati importanti sul proprio target. Tra le tipologie di contenuti e formati da poter utilizzari ci sono infogragiche, articoli di blog, ma anche lead magnet come white paper, webinar da utilizzare come lead magnet, ovverto contenuti utili a fare da gancio per richiedere il contatto.
In questo scenario diviene chiaro il ruolo di strumenti quali il sito web aziendale, il blog e il lavoro di ottimizzazione SEO necessario ad intercettare i bisogno del proprio pubblico, aspetto che richiede un approfondimento specifico, come vedremo più avanti.
I canali social
Quando si parla di acquisire contatti, non si può non considerare i social network. Le piattaforme social disponibili sono molte e ognuna con le sue caratteristiche si presta ai diversi scopi sia sul versante B2C che B2B. A seconda del mercato di riferimento infatti un’azienda può farsi trovare e prediligere una piattaforma piuttosto che un’altra come Facebook, YouTube, Instagram. Se ci rivolgiamo ad un pubblico business non possiamo ignorare il potenziale che Linkedin mette a disposizione. Il social network di riferimento per il networking lavorativo è un ottimo spazio dove dialogare con potenziali clienti e partner generando contenuti di valore sul lato organico e realizzando campagne di acquisizione lead sponsorizzate.
Landing page
“Landing page” significa letteralmente “pagina di atterraggio” ed è una pagina di un sito web che ha l’obiettivo di far compiere un’azione all’utente come compilare un form di contatto. Da qui che si tratta di uno strumento molto importante per la lead generation.
Infatti un utente che atterra sulla landing page lo fa a partire da una campagna adv, social o da una ricerca organica intercettata con il preciso scopo di raggiungere persone potenzialmente interessate al servizio promosso all’interno della pagina. Per saperne di più su come scrivere una landing page efficace ti ti rimandiamo all’articolo completo.
Quest’ultimo aspetto ci rimanda al ruolo della SEO per l’acquisizione di contatti.
Il ruolo chiave della SEO per la Lead Generation
Quando si parla di strategie per generare lead di alto valore, quella SEO merita un approfondimento specifico. Questo perché rispetto alle campagne a pagamento, quelle SEO permettono di ottenere vantaggi importanti sia in termini di costo che di profilazione.
Da una parte abbiamo una spesa periodica che se interrotta non genererà più traffico e contatti mentre un buon lavoro di ottimizzazione SEO permetterà di ricevere visitatori costanti ammortizzando il costo di acquisizione. Inoltre, prima abbiamo affrontato il tema dell’inbound marketing. Il grande valore della SEO per la lead generation sta nella sua capacità di acquisire gli utenti proprio quando stanno effettuando una ricerca specifica, esattamente in quel momento mostriamo loro i nostri prodotti o servizi. In questo modo l’azione da parte del potenziale cliente di fornirci il suo contatto avviene naturalmente.
Per capirne l’indiscusso vantaggio competitivo basta pensare a quando stiamo effettuando una ricerca per un servizio di noleggio auto e il motore di ricerca ci restituisce un’azienda in zona e cliccando sul risultato atterriamo su una pagina con un form che ci invita a lasciare i dati per riservare un’auto.
In questo scenario, avere un sito web ben ottimizzato in ottica SEO per farti trovare e una buona strategia CRO (Convertion Rate Optimization) sono gli aspetti chiave per moltiplicare le tue lead e raggiungere i tuoi obiettivi di business.
CONCLUSIONI
Il digital ha portato indubbi vantaggi nell’attività di lead generation anche se le aziende e i professionisti del marketing si trovano a scontrarsi con un mercato sempre più competitivo. I canali e le strategie da mettere in campo sono molteplici. Tra queste, la SEO tende una mano importante non solo per aumentare il traffico sul proprio sito ma anche per potenziare le conversioni trasformando i visitatori in potenziali clienti. Delle persone che visitano un sito ben ottimizzato ricco di contenuti che rispondono alle loro esigenze saranno ben disposte a lasciare il proprio contatto.
Ecco dunque che una buona strategia SEO riveste un aspetto imprescindibile per la lead generation.
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