Inbound Marketing: le fasi e gli strumenti

L’inbound marketing è quell’insieme di strategie sul web che ha lo scopo di attirare nuovi utenti, tramite contenuti interessanti o utili per loro e si focalizza su quegli strumenti dove il cuore dell’informazione è il contenuto: blog, social media e motori di ricerca.

Questo modo di fare marketing è diverso da quello tradizionale – l’outbound marketing – poiché non ha bisogno di fare guerre di sconti, promozioni o prezzi per attirare i clienti. Inoltre, non ha bisogno di interrompere l’utente per attirarlo, come avviene, ad esempio, nella pubblicità sui mass media tradizionali. Semplicemente, attraverso la creazione di contenuti per il web, pensati per risolvere problemi o necessità degli utenti, permette di porre l’attenzione sui servizi di un’azienda e, quindi, attrarre contatti e costruire fiducia.

Inbound Marketing cos’è

Cos’è, dunque, l’Inbound Marketing? Cosa devi fare per farti trovare dai clienti?
Sicuramente devi scrivere di temi che rispondano alle domande e alle esigenze degli utenti e che soddisfino bisogni reali, rivolgendoti ad un pubblico mirato, che può avere un interesse reale verso la tua azienda o il tuo prodotto.
Dunque, il cuore di questa strategia sta certamente nei contenuti. Tuttavia, l’inbound marketing non è solo questo. E allora, cos’è esattamente l’inbound marketing?

È una vera e propria metodologia che si sviluppa per fasi, ognuna delle quali risponde a uno specifico obiettivo ed è raggiungibile utilizzando diverse azioni di marketing e di comunicazione digitale create ad hoc.

Gli utenti vengono a conoscenza della tua azienda, interagiscono con te, acquistano e magari ritornano. Ognuna di queste fasi ha bisogno di tecniche diverse di marketing: solo pubblicando il contenuto giusto, nel mezzo appropriato, nel momento adatto, la strategia diventa utile.
Per far ciò utilizziamo diversi strumenti.

Inbound marketing strategy

Vediamo tutti i passaggi di una buona inbound marketing strategy attraverso questo semplice schema.

In alto sono indicate le varie fasi dell’inbound marketing; al centro vediamo gli utenti, che cerchiamo di trasformare da potenziali contatti a clienti e, idealmente, promotori della nostra attività; in basso, invece, sono dettagliati gli strumenti che dobbiamo utilizzare per intraprendere la nostra attività.

Vediamo in dettaglio le 4 fasi e i diversi strumenti dell’inbound marketing:

FASE 1: attirare utenti al tuo sito

Sul web è importante non solo generare traffico e portare più utenti possibili, ma è necessario che, chi lo visita, sia quello giusto per la tua azienda.
Il tuo obiettivo, cioè, dovrebbe essere quello di attirare sul tuo sito utenti interessati a quello che vendi o proponi, per convertirli in clienti.
Per sapere chi sono i tuoi potenziali utenti, dovresti pensare al tuo cliente ideale, tracciando le cosiddette buyer personas e cercando di definire le domande che potrebbe farti, gli interessi che potrebbe avere, le problematiche che affronta e quello che potrebbe cercare maggiormente.
Una volta definiti questi profili ideali, si può passare gli strumenti utili per raggiungerli.

Blog

Attraverso un buon piano editoriale è possibile costruire una buona strategia basata sui contenuti.
Il blog, infatti, è il primo step dell’inbound marketing, poiché questo è il modo migliore per attirare nuovi visitatori, attraverso la creazione di contenuti sempre aggiornati e che rispondono alle domande degli utenti.

Social Media

Essere presenti sui social media, oggi, è indispensabile, poiché è il luogo in cui gli utenti passano molta parte del loro tempo.
I social network sono il mezzo in cui si fa conversazione, in cui si scambiano idee e opinioni e dove puoi (e devi) interagire con i potenziali clienti. In questo modo, riesci a costruire un contenuto interessante per chi ti segue, cercando di trasmettere dei messaggi utili per l’utente. I social media possono diventare la piattaforma in cui poter convertire il tuo contatto in potenziale cliente e in cui riuscire a fidelizzarlo.

Keywords

Le Keywords, o parole chiave, sono lo strumento più rilevante nell’inbound marketing, poiché il cliente inizia la sua fase di ricerca attraverso i motori di ricerca, come Google, digitando frasi specifiche e soprattutto parole precise.
Per questo motivo, la keyword research e la ricerca delle giuste parole chiave da inserire nei testi del tuo sito o negli articoli del tuo blog, sono importanti. Essere visibili, quando gli utenti cercano, è una delle chiavi principali del successo della tua strategia inbound.
Ottimizzare i contenuti, per queste parole, significa avere maggiori chance di intercettare il giusto utente e trovare nuovi clienti.

FASE 2: convertire gli utenti in contatti

Una volta attirati gli utenti, cioè quando i visitatori arrivano nel tuo sito web, devi trovare il modo di farli rimanere e convertirli in contatti.
Sì, ma come?
Attraverso dei contenuti interessanti per lui: approfondimenti, e-book, guide, consigli pratici, ma anche con alcuni strumenti di marketing.

Landing Page

Una Landing page è la cosiddetta “pagina di atterraggio” studiata e realizzata ad hoc per la conversione.
Di solito, gli utenti arrivano su questa pagina dopo aver cliccato una call to action. Queste pagine devono essere studiate strategicamente in ogni dettaglio, dal design al contenuto, per garantire un numero quanto più elevato di conversioni.

Call to action

Le call to action sono dei pulsanti, o link, che invogliano l’utente a compiere un’azione sul sito.
Quando un utente arriva nella tua pagina web, devi cercare di tenerlo all’interno del sito il più possibile e, per questo motivo, devi studiare un percorso che lo porti alla conversione, limitando il numero di operazioni da fare.
Un pulsante che facilita l’operazione e invoglia al click, come ad esempio il “clicca qui” o “scopri di più”, può incrementare il numero di conversioni; al contrario, l’assenza di call to action o la scelta di una poco efficace, può ridurre drasticamente il numero delle conversioni.

Form

Una volta atterrato sul tuo sito o sulla tua Landing page, devi convertire il tuo utente in contatto e per farlo devi costruire un modulo che comunemente viene chiamato Form. Questo, deve essere ottimizzato nel modo più semplice possibile, per facilitare la conversione e chiudere il contatto.

FASE 3: chiudere i contatti in clienti

Se sei arrivato a questo punto, stai andando nella giusta direzione, poiché hai attirato l’utente, lo hai convertito in contatto, facendogli compilare un Form e, adesso, non ti resta che chiudere il cerchio e trasformarlo in cliente.
Come far diventare un contatto in un potenziale cliente?
Usando questi strumenti di Marketing.

E-Mail Marketing

Utilizzare l’e-mail per veicolare contenuti ottimizzati per fidelizzare il contatto è una delle strategie più diffuse.
L’importanza della strategia di E-mail marketing sta nel saper costruire contenuti che possano interessare al tuo nuovo contatto, che possa risolvergli un problema o che affronti un argomento rilevante per lui.
Questo può aiutarti a dare fiducia al tuo potenziale cliente e a renderlo più propenso all’acquisto nel tempo.
Inoltre, questo strumento è importante per continuare ad interagire anche con il cliente che ha già acquistato. Inviargli, infatti, e-mail con e-book da scaricare o con le ultime novità dell’azienda o sugli ultimi articoli del tuo blog, aiuta a nutrire il rapporto con lui. Per questo motivo, questa strategia viene anche chiamata “marketing automation” o “lead nurturing” (nutrire i tuoi contatti).

Workflow

Nel marketing, un Workflow è un processo automatizzato, che viene attivato dopo che un utente ha compilato un Form sul tuo sito e ha attivato una precisa azione online.
Sembra complicato, ma non lo è, perché un Workflow è un processo semplice che, ad esempio, invia in automatico una newsletter al tuo contatto dopo che si è registrato per scaricare un contenuto e, dopo qualche altro giorno, ne invia un’altra con un contenuto diverso, con lo scopo di fidelizzarlo.

CRM

CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management e cioè la gestione delle relazioni con i clienti, anche con quelli potenziali.
Analizzando i dati sui contatti, puoi migliorare le relazioni e cercare di fidelizzare il cliente.

FASE 4: Deliziare i clienti e farli diventare promotori

Arrivati a questo punto, i clienti hanno bisogno di continue informazioni, di scoprire le novità o offerte dedicate a loro, per continuare ad avere un rapporto con la tua azienda e portare nuovi contatti.
Quindi, offrire contenuti mirati è una strategia molto efficace per deliziarli e mantenerli nel tempo.
Gli strumenti di marketing che utilizziamo per fidelizzare sono:

• Social media, che permettono di fornire servizi e informazioni sempre aggiornate ai clienti, interagire con loro, per farli affezionare alla tua azienda;
• Smart calls to action, con cui puoi personalizzare le offerte in base alle esigenze dei clienti e durante ogni fase di marketing;
• E-mail marketing, che consente di personalizzare e ottimizzare il contenuto, in base alle richieste del cliente, sempre con l’obiettivo di far aumentare la sua disponibilità a continuare con l’acquisto del prodotto o servizio.

Come avrai notato, l’argomento non è semplicissimo, poiché questa strategia è complessa ed è lunga da attuare. Tuttavia, con pazienza e con gli strumenti giusti, è una delle risorse più importanti che oggi ha a disposizione un’azienda per farsi conoscere nel mercato, per attrarre nuovi utenti, per convertirli in contatti, farli diventare clienti e instaurare con loro un rapporto duraturo.