Di cosa parliamo
Negli ultimi anni, il panorama dello shopping online ha dato vita a un contesto digitale estremamente competitivo. In tale scenario, risulta imperativo per un’azienda e-commerce distinguersi dalla concorrenza. Tuttavia, la domanda che sorge spontanea è: come può un’azienda raggiungere tale obiettivo? La chiave può essere trovata nell’ottimizzazione del tasso di conversione, o CRO (Conversion Rate Optimization). Questa metodologia, integrata con pratiche SEO per e-commerce efficaci, può spostare l’ago della bilancia, trasformando i visitatori occasionali del tuo sito in clienti fidelizzati.
Che cos’è e come si calcola il conversion rate?
Le conversioni di un sito web e soprattutto di un e-commerce devono essere misurabili per essere in grado di capire se la nostra strategia è performante. Per valutare le performance di un sito e delle nostre azioni di marketing, dobbiamo osservare il tasso di conversione. Il tasso di conversione è un’importante metrica di marketing digitale che permette di tracciare il numero di visitatori del sito web portano a termine la conversione desiderata.
Il tasso di conversione o convertion rate è il rapporto tra il numero di visite uniche al sito e il numero di conversioni generato.
Per calcolare il conversione rate basta una semplice formula:
conversioni / visite uniche x 100 = tasso di conversione %
Cosa sono le conversioni di un sito web?
L’ottimizzazione del tasso di conversione è la strategia di marketing che ha l’obiettivo di aumentare la percentuale di visitatori del sito web che completano un’azione specifica. Che si tratti di completare un acquisto, iscriversi a una newsletter o scaricare un’ebook, la CRO è fondamentale per aumentare la redditività del sito e-commerce.
Le conversioni di un sito sono gli obiettivi da raggiungere. Queste devono essere misurabili e possiamo dividerle in due categorie: macro e micro.
Le macro conversioni sono quelle più semplici da individuare, si tratta dell’obiettivo principale, quello per cui abbiamo aperto il nostro sito web. Possiamo identificarle generalmente tra le seguenti azioni:
- Inviare una richieste di informazione
- Iscriversi alla newsletter
- Abbonarsi ad un servizio online
- Richiedere un preventivo
Le micro conversioni sono un passaggio intermedio che l’utente compie sul sito prima di raggiungere l’obiettivo principale. Si tratta di azioni e/o comportamenti che aumentano il coinvolgimento e l’interesse. Vediamone alcuni esempi:
- Cliccare su un contenuto multimediale
- Scaricare un catalogo
- Commentare l’articolo di un blog
Risulta quindi di primaria importanza identificare fin da subito gli obiettivi e gli eventi da monitorare e misurare.
Per un e-commerce la principale conversione è la vendita
Il tasso di conversione e-commerce è definito da Google come:
“Il rapporto tra transazioni e sessioni, espresso in percentuale. Ad esempio, un rapporto tra una transazione e ogni dieci sessioni sarebbe espresso come tasso di conversione e-commerce del 10%”.
Il tasso di conversione di un e-commerce si calcola quindi con il rapporto tra il numero di visite e il numero di vendite. La formula è la seguente:
transazioni / sessioni x 100 = tasso di conversione %
Qual è un buon tasso di conversione per un e-commerce?
Per identificare quale sia il tuo CR ideale dovrai tenere conto delle differenze in base al settore, paese, stagionalità, dispositivo, etc. Dovresti considerare anche che non tutti i siti hanno gli stessi standard e dovresti evitare il confronto con alcuni leader di settore.
Per esempio Amazon ha un tasso di conversione che si aggira intorno al 13%, questo dato è quasi 7 volte la media del settore. Va da se che non è un buon riferimento da tenere in considerazione.
Conversion rate medio e-commerce per settore (dati 2024)
Il primo elemento da tenere presente è il settore di appartenenza del tuo e-commerce.
IRP Commerce fornisce dati tempestivi e nel grafico di seguito hai una panoramica dei tassi di conversione medi divisi per settori dell’anno 2024.
| Settore | Tasso di Conversione Medio |
|---|---|
| Abbigliamento e accessori di moda | 1,98% |
| Giocattoli, giochi e oggetti da collezione | 2,56% |
| Cibo e bevande | 1,83% |
Alcuni settori hanno registrato una diminuzione nei tassi di conversione rispetto all’anno precedente. Ad esempio, il settore dell’abbigliamento e accessori di moda ha visto una diminuzione dell’8,73% nel tasso di conversione, passando dal 2,17% nel dicembre 2023 all’1,98% nel dicembre 2024.
Tasso medio di conversione e-commerce Italia e nel mondo
Il tasso di conversione medio globale ad oggi si attesta attorno al 2,5%, ma è fondamentale, se si vuole avere un benchmark di riferimento, confrontarsi con i dati del Paese in cui avvengono le conversioni.
Conversion rate da mobile e da desktop
C’è ancora una grande differenza nel comportamento degli utenti che provengono da desktop e da mobile. In particolare si può notare come le persone che visitano gli e-commerce da desktop e tablet siano più propensi a concludere l’acquisto.
Il Funnel di conversione dell’e-commerce
Questo grafico a imbuto ci fornisce una visone interessante di come il processo per arrivare alla conversione è utile aldilà dei tassi medi di acquisto. Ci mostra infatti anche i tassi di conversione nelle varie fasi, evidenziando l’importanza delle sessioni con visualizzazioni di pagine dei prodotti:
Questo ci fornisce un utile spunto di riflessione indicando su quali zone dell’e-commerce bisognerebbe intervenire per migliorare il processo di acquisto.
Come aumentare il tasso di conversione in un negozio on-line?
Le strategie utilizzate per incrementare il numero di conversioni nell’e-commerce sono molteplici. Spaziano da quelle incentrate sul marketing, come l’up-selling e il cross-selling di prodotti o l’utilizzo di coupon sconto, a quelle che mirano a potenziare le prestazioni del sito, ad esempio attraverso una strategia SEO accurata o il perfezionamento dell’esperienza utente.
Ottimizzazione della pagina prodotto
La pagina del prodotto ha un ruolo centrale all’interno di ogni negozio online: è proprio in questa sezione che l’utente pondera l’acquisto.
Per sfruttare appieno le potenzialità di questa pagina, è necessario prestare attenzione a diversi aspetti:
- La pagina del prodotto deve essere facilmente rintracciabile dall’utente che esprime un determinato bisogno. Qui entra in gioco la SEO on-page. Questa strategia richiede l’uso accurato di parole chiave pertinenti alle ricerche degli utenti, nonché l’ottimizzazione dei titoli (title) e delle descrizioni (meta description). Tali elementi sono fondamentali per garantire che la pagina del prodotto del tuo e-commerce venga correttamente indicizzata dai motori di ricerca e risulti appetibile agli occhi degli utenti, spingendoli a cliccare sul tuo sito;
- La descrizione all’interno della scheda prodotto deve essere precisa e trasparente, in modo da fugare qualsiasi dubbio che potrebbe impedire l’acquisto. Dettagli sulle caratteristiche, sui benefici, sulle modalità d’uso del prodotto possono fare la differenza;
- Le immagini e i video del prodotto devono essere accattivanti e di alta qualità. Una buona rappresentazione visiva può aumentare la fiducia dell’utente nel prodotto e nel tuo e-commerce, facilitando così la decisione di acquisto.
Recensioni dei clienti
Le recensioni dei clienti sono un altro elemento fondamentale per aumentare le conversioni. Un cliente è molto più propenso ad acquistare un prodotto se vede che ha ricevuto recensioni positive da altri clienti.
Strategie di prezzo e promozioni
Le offerte speciali, gli sconti e la possibilità di spedizione gratuita possono rappresentare potenti leve motivazionali per i visitatori del sito, spingendoli a concludere un acquisto e aumentare così il tasso di conversione. Un metodo efficace può essere quello di proporre uno sconto in cambio dell’iscrizione alla newsletter. Attraverso questa strategia, non solo si amplificano le probabilità di una vendita immediata del prodotto, ma si acquisisce anche un contatto di valore – un lead – che, con le giuste attenzioni, può trasformarsi in un cliente fidelizzato a lungo termine.
Progettazione intuitiva del sito web
Un elemento chiave per garantire un’esperienza d’uso positiva sul tuo sito e-commerce è la facilità di navigazione.
Un design del sito ben progettato dovrebbe permettere ai clienti di trovare rapidamente ciò che stanno cercando, attraverso un menù di navigazione intuitivo e categorie di prodotti organizzate in modo efficace.
Ma la cura del design non deve fermarsi al desktop. Nell’era del mobile, con un numero sempre crescente di utenti che preferiscono fare shopping attraverso dispositivi mobili, è fondamentale che il tuo sito e-commerce sia ottimizzato per queste piattaforme. Un sito mobile-friendly non solo migliora l’esperienza dell’utente, rendendo la navigazione e l’acquisto più semplici e immediati, ma può anche contribuire in maniera significativa all’aumento del tasso di conversioni. Un sito difficilmente navigabile da mobile può scoraggiare potenziali clienti, riducendo così le opportunità di vendita. Assicurati quindi che il tuo sito sia accessibile, funzionale e gradevole sia da desktop che da mobile.
CTA chiare e check-out ottimizzato
I pulsanti e i messaggi di invito all’azione (CTA) rivestono un ruolo fondamentale nel guidare i visitatori lungo il percorso di conversione. Una CTA efficace dovrebbe essere facilmente rilevabile, persuasiva e inequivocabile nel messaggio che mira a trasmettere.
Tuttavia, è altrettanto importante concentrarsi sull’ottimizzazione del processo di check-out, spesso un punto critico in cui molti potenziali clienti vengono persi. Minimizzare il numero di passaggi necessari per completare un acquisto, offrire una varietà di opzioni di pagamento e evitare di imporre la creazione di un account possono diminuire il rischio di abbandono del carrello. L’obiettivo è rendere il percorso di acquisto il più fluido e semplice possibile, eliminando ogni potenziale ostacolo che potrebbe distogliere il cliente dal completamento dell’acquisto.
A/B testing
Il test A/B è un metodo efficace per identificare gli elementi del tuo sito web che maggiormente contribuiscono alla conversione. Questa tecnica, che consiste nel confrontare due versioni di una stessa pagina per vedere quale performa meglio, permette di mettere alla prova e analizzare una vasta gamma di elementi.
Puoi, infatti, sperimentare con i colori dei pulsanti, le immagini dei prodotti, le call to action, le headline o addirittura l’intero layout della pagina. Ogni minima variazione può avere un impatto significativo sul comportamento dei visitatori e, di conseguenza, sul tasso di conversione.
Attraverso un approccio sistematico al test A/B, è possibile individuare con precisione quali modifiche portano a un incremento delle conversioni, fornendo dati preziosi su cosa risuona meglio con il tuo pubblico. Inoltre, grazie a questo metodo, si ha l’opportunità di ottimizzare continuamente l’esperienza utente, garantendo che il tuo sito e-commerce sia sempre allineato con le aspettative e le preferenze dei tuoi clienti.
In ultima analisi, il test A/B non è solo uno strumento per migliorare il tasso di conversione, ma una strategia di ottimizzazione complessiva, che aiuta a comprendere meglio i tuoi clienti e a fornire loro un’esperienza di acquisto sempre più personalizzata e soddisfacente.
Come implementare queste strategie
Implementare efficacemente le strategie di ottimizzazione del tasso di conversione richiede una combinazione di competenze tecniche, conoscenza del marketing, e una profonda comprensione del comportamento del consumatore. Non è un compito facile, ma i risultati possono fare la differenza sul tuo fatturato.
Quindo può affiancarti in questo percorso mettendo a tua disposizione esperienza e competenza. Con la nostra assistenza, possiamo esaminare insieme il tuo sito e-commerce, individuare le aree che richiedono miglioramenti e sviluppare un piano di azione personalizzato.
Considera che l’obiettivo finale non è solo aumentare il tasso di conversione, ma anche migliorare l’esperienza complessiva del cliente, costruire relazioni durature e, in definitiva, far crescere il tuo business.
Conclusioni e riflessioni
È facilmente intuibile come i numeri debbano essere presi come indicativi in quanto sono in continuo mutamento e differiscono molto in base al contesto. Ce lo insegna anche la pandemia che stiamo vivendo e il modo in cui abbia stravolto velocemente i dati su cui avevamo imparato a basarci.
I nostri KPI sono da definire sempre in relazione al contesto in cui lavoriamo: paese, settore, target di riferimento, etc.
Ci sono però molte informazioni che i dati di un e-commerce possono darci per migliorare e aumentare il conversion rate e quindi l’esperienza di acquisto dei nostri utenti.
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