Il blog di Quindo

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Funnel di vendita: l’annosa questione dell’acquisizione clienti (e come scegliere un’agenzia SEO)

La questione dell’acquisizione clienti è il nodo cruciale di qualsiasi business, che si tratti di un e-commerce, di una società di servizi o di un professionista. Spesso mi confronto con colleghi e clienti su quali siano le strategie più efficaci (e intelligenti) per intercettare potenziali clienti e tutti mi guardano con un mix di stupore e dubbio quando rispondo alla domanda: “ok ma voi come acquisite nuovi clienti in Quindo?“.

Il segretissimo funnel di vendita di Quindo

Quindo è un’agenzia SEO. La SEO, per definizione, è l’insieme delle attività on-site e off-site che ti permettono di posizionarti sui motori di ricerca e intercettare gli intenti di ricerca degli utenti.
Il cliente ci cerca. Non viceversa.

Il funnel di vendita di Quindo è semplice (di seguito un’incomprensibile infografica per mantenere la segretezza), in sintesi, facciamo in modo che i clienti ci trovino attraverso i servizi che offriamo o grazie alla nostra reputazione.

 

 

Dopo un’analisi del mercato e la definizione del “cliente ideale”, abbiamo selezionato le chiavi di ricerca per le quali avremmo voluto essere trovate e abbiamo lavorato in modo tale da posizionare Quindo senza entrare in competizione con il mio sito personale (se ti interessa approfondire, ho spiegato la mia opinione circa l’analisi delle chiavi di ricerca in relazione al pubblico di interesse in un aricolo su “vanity keywords e conversione”) .

Quindo ha un’ecosistema di siti e landing page che ci permettono di testare diversi target, in base agli obiettivi di vendita e di fatturato, anche attraverso campagne pay per click.

Anche se la SEO rappresenta più del 70% dei nostri lead, ,con (molta) pazienza, lavoro sul mio personal branding sui canali social. LinkedIn è lo strumento perfetto per il B2B, se si usa in modo corretto, si entra facilmente in contatto con persone interessate ai servizi o ai prodotti che offri (non riciclare i contenuti, non risulti ecosostenibile). Facebook, attraverso alcuni gruppi tematici di discussione, è il canale dove più spesso veniamo segnalate da colleghi/e e conoscenti.

L’aspetto più tradizionale è senz’altro rappresentato dal passaparola e dal networking. Molti clienti e molti colleghi ci presentano con entusiasmo ai loro contatti. E io, di persona, sono simpatica, giuro, ho delle referenze.

No, in Quindo, non abbiamo la mitologica figura del commerciale: nessuno telefona per vendere l‘inserimento in Google Maps (già c’è chi lo fa), nessuno ci vende come fossimo aspirapolveri e nessuno offre servizi non richiesti.

Questione di prezzo. La parabola delle giacche e i sifoni

Spesso ho letto e sentito colleghi fare l’esempio del dentista o del chirurgo: “Ti faresti togliere un dente da tuo cugino? Chiederesti al figlio del vicino di casa di farti un’angioplastica coronarica?” per argomentare la scelta di un professionista o i costi di una consulenza. Ogni volta rabbrividisco, non solo perché sono ipocondriaca.
L’esempio secondo me è un tantino eccessivo: nessuno rischia di morire. Io preferisco altri esempi, più umili e banali: le giacche e i sifoni.

Comprare una giacca H&M, non è come comprare una giacca firmata Gucci che a sua volta non sarà mai come una giacca sartoriale “cucita intorno a te” dalle mani di un abile sarto.

La giacca di H&M è un prodotto che costa poco, possono permettersela praticamente tutti e se sei Kate – duchessa di Cambridge-  Middleton puoi usarla anche per farti paparazzare a bere il tè con la Queen. Entri in uno store H&M, la provi e via.

La giacca di Gucci è un prodotto costoso. Gucci rappresenta un marchio storico e molto riconoscibile, se la scegli sai cosa compri e sai che molto probabilmente si adeguerà alle tue forme.

La giacca di sartoria è un progetto, non è un prodotto, richiede del tempo per essere confezionata, se la scegli sai che dovrai aspettare per averla ma avrai un capo unico, che ti calzerà a pennello. Quanto costa la giacca su misura? Dipende.  Dipende dal tessuto che scegli, dallo stile dell’abito, dalla scelta dei bottoni, dalla tipologia di tasca, dalla fodera interna, dai polsini, dalle misurazioni intermedie e dal tempo di realizzazione che non sarà inferiore ad alcuni mesi. Cosa ti evoca?

Un altro esempio che amo molto è l’idraulico perché è esemplificativo del concetto di urgenza e spiega perfettamente il senso del termine professionista. Se ti si rompe il sifone della cucina, imprechi, cerchi il numero dell’idraulico e chiedi che il pezzo ti sia sostituito.  L’idraulico interviene e risolve il problema prima che si allaghi la cucina. A quel punto, gli chiedi lo sconto o la dilazione di pagamento a 365 giorni? Discuti sulle cinquanta sfumature dell’angolo del sifone?
No. Prima di pagare, apri il rubinetto, controlli che l’acqua scorra regolarmente e: “posso pagare con la carta?”. Dato che in una consulenza non ci sono rubinetti da aprire, devi pretendere dei report delle attività svolte.

funnel vendita

Come scegliere un’agenzia SEO

Riassumendo ecco quali sono i modi concreti con cui puoi orientarti per scegliere un’agenzia SEO:

  • Sei tu a trovarla – nessuno ti ha telefonato per venderti qualcosa;
  • Ti sei informato in rete sulla reputazione dell’agenzia e dello staff;
  • Hai contattato qualche cliente che hai trovato nel portfolio – per questo spunto ringrazio un nostro nuovo cliente, che ha telefonato a tutti i nominativi del nostro portfolio prima di scegliere il nostro preventivo (è una storia vera) e mi ha ricordato l’importanza di tenerlo aggiornato (!), provvederemo a breve;
  • Ti ha preparato un preventivo chiaro, con tempi e costi ben definiti che avrà un’inizio e una fine, non si rinnoverà nei secoli dei secoli – amen – come un matrimonio;
  • L’attività prevede una reportistica mensile dettagliata degli interventi;
  • Non ti ha promesso di “essere primo su Google” né la Luna ma ha concordato con te obiettivi chiari e ti ha messo nelle condizioni di verificarli – perché una consulenza SEO produce risultati misurabili.

L’esegesi di questo post

Una cliente mi gira una buffa mail in cui un’agenzia, di cui purtroppo non posso fare il nome, le scrive che dovrebbe affacciarsi al digitale – segue fuffa. E fin qui, sorridiamo.  Poi mi chiama un po’ alterata perché riceve un messaggio WhatsApp sul suo numero personale per sollecitare una risposta alla mail. E qui sorridiamo meno, perché è decisamente un comportamento invadente.

Questo comportamento pushy mi ha indotto una (seria) riflessione sui processi antiquati di vendita (anche) del settore digitale e sulla miopia di certi “colleghi” che inquinano il mercato con comportamenti inadeguati, al limite dello stalking.

Caro “collega”, sicuramente la tua osservazione  (non richiesta) nasce da un’acuta analisi del mercato che però non corrisponde alla realtà della cliente. Ti bastava dare un’occhiata su Google per verificare il posizionamento, mandare una scansione di Ahrefs o aprire un qualsiasi profilo social – per dire.
Caro “collega”, investi il tuo tempo per studiare un processo di vendita, così da non essere ricordato solo perché sei molesto come le pubblicità dei materassi durante i cartoni del pomeriggio.

Laura VenturiniFunnel di vendita: l’annosa questione dell’acquisizione clienti (e come scegliere un’agenzia SEO)

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