Come individuare il cliente o utente ideale usando le buyer personas

il contenuto per tutti non è detto sia giusto

I contenuti che scrivi per il tuo sito, arrivano davvero alle persone che vorresti come clienti? Sei sicuro di sapere chi è il tuo utente ideale?

Scopriamo in che modo le buyer personas  ci vengono in aiuto.

Contenuti di valore e traffico di qualità

Il traffico di qualità è composto da utenti che visitano il tuo sito ed effettuano un azione da te identificata come obiettivo, la “conversione”, per esempio scaricare un ebook, effettuare un acquisto, compilare un form di contatti, iscriversi a una newsletter, ecc.

Per raggiungere utenti che convertono è necessario creare un contenuto di valore, che soddisfi cioè un bisogno. Se rispondiamo alle esigenze dei nostri “clienti tipo” loro saranno soddisfatti e finalizzeranno l’acquisto (nel caso di un e-commerce).

Il traffico di qualità è quindi generato dagli utenti che sanno cosa stanno cercando e lo trovano!

Ma chiariamoci, “tanto” non è sinonimo di giusto, infatti rivolgersi a tutti è come non rivolgersi a nessuno.

Dunque la prima cosa che dobbiamo capire è: a chi mi voglio rivolgere?

Differenza tra Target e Buyer Personas

Per capire meglio questa differenza ti pongo un esempio:

Mettiamo che tra poco sia Natale e dobbiamo fare un regalo a due persone con caratteristiche generiche identiche.

Sono entrambe donne, hanno 25 anni, sono nate e vivono nella stessa città.

La prima è Chiara, mia sorella. Di lei so praticamente tutto.
In particolare lavora con i bambini, ama la vita all’aperto e andare a sentire dei concerti, il suo gruppo preferito sono i Coldplay.
So esattamente cosa la farebbe felice.

La seconda è Francesca, l’amica di mia sorella e passerà il Natale con noi. Di lei so solo che ha l’età di mia Sorella e che è della stessa città.

Francesca è il mo target, mentre Chiara è la mia buyer personas.
Ci rendiamo subito conto di quante possibilità in più abbiamo di fare centro nella scelta del regalo per Chiara rispetto che con Francesca.

Il passo successivo è domandarsi “Come faccio a trovare il regalo giusto per Francesca?” Ecco alcune soluzioni plausibili:

  • Chiedo a mia sorella di parlarmi di lei
  • Se ne ho la possibilità le faccio delle domande per cercare di capire cosa le piace
  • Mi baso sull’esperienza diretta che ho con mia sorella
  • Cerco sui suoi profili social
  • Faccio ricerche su Google, per esempio digitando “regali per ragazza di 25 anni”

Quindi, cos’è una “Buyer Personas”?

“É la rappresentazione immaginaria del mio cliente/utente ideale, basata su ricerche di mercato concrete e su utenti reali.”

Utilità nelle strategie SEO e di Inbound Marketing

L’inbound marketing è una tecnica di marketing basata nell’essere trovati dai potenziali clienti attraverso contenuti di qualità e in linea con le esigenze delle persone potenzialmente interessate a noi.

Grazie alle buyer personas possiamo identificare l’intento di ricerca per riuscire a creare contenuti di valore che soddisfino un bisogno ben preciso e reale.

Buyer personas, intento di ricerca e keyword research ci permettono di:

  • Posizionare il nostro Brand nella testa delle persone
  • Creare contenuti pertinenti e utili
  • Stilare piani editoriali coerenti
  • Elaborare la strategia SEO del nostro sito
  • Creare campagne di advertising efficaci
  • Aumentare il tasso di conversione del nostro sito

Se non analizziamo le abitudini e i pensieri dei nostri utenti in ogni fase del loro percorso sarà davvero difficile riuscire a determinare gli argomenti che catturino il loro interesse.

Mentre se conosciamo i momenti che accompagnano nella scelta di un contenuto, prodotto o servizio, potremmo definire gli argomenti con maggiore sicurezza e identificare meglio le potenziali parole chiave.

Quando sappiamo esattamente chi è la persona a cui ci rivolgiamo potremmo capire qual’è l’orario migliore per pubblicare i nostri articoli oppure quale giorno della settimana e periodo dell’anno siano i più adatto per condividere un certo contenuto sui social

Come si creano le Buyer Personas

Briefing con il cliente

In caso di consulenti, la migliore risorsa sono i propri clienti. Loro conoscono i propri prospect.
Fare una chiacchierata con il reparto vendita e il customer care, raccogliere informazioni da chi conosce bene il prodotto o il servizio è estremamente utile.

Strumenti online

Possiamo capire gli intenti di ricerca e gli argomenti correlati, riusciamo ad estrapolare dati attraverso gli strumenti di analisi, capire il comportamento e seguire gli utenti in ogni passaggio.

Interviste ai clienti finali

Questa è una tecnica difficile ma estremamente efficace perché ci permette di parlare direttamente alle nostre buyer personas ed estrapolare informazioni reali.

Possiamo così sapere quali sono state le motivazioni che hanno portato a sceglierci e capire la customer journey, cioè tutto il processo di acquisto del nostro cliente.

Sondaggi

Creare un modulo a risposte multiple è un ottimo metodo per coinvolgere più persone possibile e raccogliere informazioni ottimizzando le risorse.

Quali informazioni ci servono?

Ecco quali informazioni dovremmo estrapolare attraverso gli strumenti di indagine:

  • Individuare scopi e obiettivi
  • Identificare i suoi problemi
  • Capire quali sono i blocchi decisionali
  • Conoscere i gusti e le preferenze

Ti lascio qualche strumento utile e gratuito per creare il tuo cliente tipo:

Make My Persona di HubSpot per aiutarvi con dei template nella creazione
Exactitudes® per dare loro un volto se lo ritenete utile e necessari
Hotjar e Google Analytics per analizzare le abitudini di chi già visita il vostro sito
Ubersuggest e answer the pubblic per una keyword research impeccabile

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