Di cosa parliamo
Vendi prodotti o servizi B2B? Non ti serve il blog.
Lo scorso mese, ho parlato con diversi proprietari o marketing manager di aziende B2B che mi hanno contattato per un problema comune: molti accessi al sito, pochissime o zero conversioni. Tutti sono (stati) affiancati da un’agenzia SEO o da un/una consulente con l’obiettivo di generare nuovi contatti da traffico organico.
Il 90% del traffico organico di questi siti però è generato dai rispettivi blog che intercettano quasi esclusivamente chiavi di ricerca con intento informazionale.
Questa situazione si presenta spesso quando si ha un’errata identificazione del target e del mercato di riferimento, che porta a strategie SEO inefficaci.
Per B2B, Business to Business, si intende target di vendita professionale, tipicamente aziendale, a differenza del B2C Business to Consumer che, invece, si rivolge al consumatore finale.
Perché il blog aziendale non funziona nel B2B?
Nel caso delle aziende B2B il target è costituito da professionisti altamente specializzati che sanno quello che cercano. Pertanto, non hanno bisogno di essere educati sulle caratteristiche del prodotto, ma cercano soluzioni concrete ai loro problemi, supporto tecnico e assistenza post-vendita.
Concentrarsi esclusivamente sul blog aziendale, che spesso intercetta chiavi di ricerca con intento informazionale, non è una strategia efficace per le aziende B2B. Inoltre, la gestione di un blog richiede tempo, risorse e competenze che non sempre le PMI hanno a disposizione.
Quindi, è importante identificare le chiavi di ricerca transazionali che vengono utilizzate dai tuoi potenziali clienti per trovare prodotti o servizi come i tuoi, e creare delle pagine ottimizzate per queste chiavi di ricerca. Si tratta di parole chiave specifiche e talvolta complesse, ma che generano traffico altamente qualificato, con un reale interesse nel tuo prodotto o servizio.
Intenti e volumi di ricerca: quando meno è meglio
Le chiavi di ricerca informazionali sono quelle utilizzate dagli utenti che cercano informazioni sul web, generalmente alla ricerca di notizie, articoli, guide, tutorial e video che forniscono informazioni sulle tematiche cercate. Le chiavi di ricerca transazionali sono invece utilizzate dagli utenti che cercano di effettuare acquisti online, utenti interessati a trovare prodotti specifici che soddisfino le loro esigenze.
La differenza principale tra le due tipologie di chiavi di ricerca è che le chiavi di ricerca informazionali riguardano l’acquisizione di informazioni (di norma esplose nelle pagine del blog), quelle transazionali sono dirette all’acquisto di un prodotto o servizio.
Un esempio (tratto da una storia vera).
La parola chiave “piattaforme autocarrate” ha una stima di ricerche mensili pari a 50 mentre la “sicurezza sul lavoro” ne ha 12.000.
Se ho un sito di noleggio di piattaforme aeree e mi posiziono con il blog aziendale con chiavi legate alla “sicurezza sul lavoro” intercetterò più traffico ma sicuramente non in target con il mio prodotto.
Ma se ho bisogno di noleggiare delle “piattaforme autocarrate” perché lavoro in cantieri edili o in progetti di costruzione industriale, non mi interessa leggere tutto lo scibile umano sulla sicurezza del lavoro, sto cercando un prodotto iper specifico.
Lo stesso vale anche per alcuni prodotti B2C (e per molti e-commerce). Un esempio? Se sono un comparatore di prezzi, mi interessa chi cerca “offerte gas prezzo fisso” e non chi cerca “come si legge la bolletta del gas”. Ma di questo magari ne parliamo un’altra volta.
Qual è la strategia più efficace per il B2B?
Identifica il target. Fai una keyword research mirata alle tue buyer personas. Ottimizza le pagine di prodotti o servizi. Pianifica una strategia di link building.
Per prima cosa è importante identificare il target del proprio prodotto o servizio e le chiavi di ricerca con intento transazionale, anche se il volume delle ricerche per queste chiavi di ricerca può essere relativamente basso, il loro potenziale di conversione è molto alto. Investire in una strategia di link building può inoltre aiutare a migliorare l’autorevolezza e quindi il posizionamento organico.
I link sono ancora considerati dai motori di ricerca come un segnale di autorevolezza e qualità del contenuto presente nel sito (diffidate di chi dice il contrario). Se il sito ottiene link di alta qualità, viene considerato più autorevole ed è favorito nel posizionamento dei risultati di ricerca.
Le aziende B2B, nella maggioranza dei casi, non hanno bisogno di un blog aziendale per generare contatti profilati e conversioni dal traffico organico. Devono invece concentrarsi sulla qualità del traffico organico e sulla creazione di pagine ottimizzate, sfruttando l’interesse reale dei potenziali clienti.
Hai molto traffico al tuo sito web che non converte? Vuoi aumentare i contatti profilati? Parliamone!
